Die fortschreitende Digitalisierung hat in den letzten Jahren zu grundlegenden Veränderungen in der Unternehmenslandschaft geführt. Diese Veränderungen wirken sich besonders auf das Business-to-Business (B2B) Marketing aus, da neue digitale Kommunikationskanäle, veränderte Kundenanforderungen und eine zunehmende Datenflut eine wesentliche Rolle spielen. Unternehmen müssen diese neuen Technologien verstehen und nutzen, um ihre Beziehungen zu Kunden zu optimieren und das Potenzial des digitalen Wandels voll auszuschöpfen. Im Mittelpunkt stehen hierbei das B2B Relationship Marketing (RM) und Marketing Automation (MA).

Die wissenschaftliche Relevanz dieser Arbeit liegt in der Synthese vorhandener Erkenntnisse zu RM, organisatorischem Einkaufsverhalten (Organizational Buying Behavior, OBB) und MA. Bisherige Studien haben gezeigt, dass eine umfassende Betrachtung erforderlich ist, um die Auswirkungen der MA auf das B2B RM zu verstehen. Obwohl Marketing Automation Effizienzsteigerungen verspricht, bleibt unklar, wie diese Technologie die Effektivität von RM in B2B-Interaktionen beeinflusst. Ziel dieser Arbeit ist es, ein umfassendes Verständnis für die Einflüsse von MA auf B2B RM zu entwickeln.

Die Arbeit beleuchtet verschiedene Aspekte der MA, ihren potenziellen Nutzen sowie die Herausforderungen für B2B-Unternehmen. Dabei wird ein KPI-Framework entwickelt, um die Leistung von B2B-Beziehungen in einer automatisierten Marketingumgebung zu bewerten.